Guide pratique : les clés de l’Inbound marketing

C’est le buzzword BtoB du moment. Mais savez vous réellement ce qu’est l’Inbound marketing ? Cette stratégie, qui permet de générer des leads et de récupérer efficacement des contacts qualifiés, pourrait bien faire la différence pour faire grossir votre pipe commercial… En quoi consiste-t-elle ? Comment la mettre en place ? Réponse dans cet article.

Inbound marketing, késako ?

L’Inbound marketing – « marketing entrant » en VF – a pour objectif d’attirer naturellement des prospects sur son site web grâce à des contenus de qualité. Adaptés aux besoins de cibles préalablement définies, ils ont pour vocation de convertir les visiteurs en clients.

Une démarche complémentaire à l’Outbound marketing, stratégie qui consiste à aller chercher, voire chasser, le consommateur potentiel, grâce à des actions push : emailing, SMS, notifications… En bref, quand l’Outbound n’a pas peur de ratisser large – au risque de ne susciter l’intérêt que d’une minorité – l’Inbound marketing cible plus précis, mais aussi plus quali.

Inbound marketing : quels objectifs ?

Pour attirer la cible, les contenus doivent répondre aux besoins des prospects et s’adresser à eux de façon personnalisée. Un blog d’expert, les réseaux sociaux ou un programme de newsletters s’apparentent à un véritable resource center pour vos clients potentiels. Objectif : les faire gagner en maturité sur vos sujets, et les convaincre de la nécessité et de la supériorité de votre offre.

Lorsque le processus d’achat est long, c’est votre expertise et la connivence que vous établirez avec vos prospects qui vous permettront de convertir. Les tenir au fait de l’actualité du secteur et de vos offres est le meilleur moyen de les faire avancer dans le tunnel de conversion… jusqu’à l’achat !

Bien mettre en place sa stratégie d’Inbound marketing

Pour que votre stratégie d’Inbound marketing soit un succès, 4 étapes sont fondamentales :

1. Attirer des visiteurs qualifiés

• Sur un blog d’expert. Articles, infographies, livres blancs… Avec des formats et des sujets variés, qui répondent aux problématiques de la cible, à vous de prouver votre légitimité et votre expertise.
• Via les réseaux sociaux. Sur vos réseaux, animez votre communauté en partageant des contenus pertinents et adaptés à l’actualité.
• Avec les bons mots-clés. Adoptez un lexique professionnel pour faire grimper votre position sur les moteurs de recherche – et votre capital confiance – en flèche.

2. Convertir ses visiteurs en prospects en collectant leurs données

 
Les visiteurs affluent ? Il est temps de les identifier ! Votre objectif : récupérer leurs coordonnées. Dans cette optique, les landing pages contenant des formulaires seront vos meilleurs alliés.
Mais comment pousser les visiteurs à vous communiquer ces informations ? En proposant des contenus ou services à forte valeur ajoutée : newsletter, livre blanc, quiz, cas client, demande d’audit, démonstration produit… Et pour maximiser l’effet, ne lésinez pas sur le maillage interne vers ces contenus.

3. Convertir ses prospects en clients grâce au marketing automation

 
Avec les informations collectées, vous pouvez mettre en place des campagnes de nurturing grâce au marketing automation. Les campagnes, construites autour d’une cible et d’un stade de maturité définis, vous permettent de pousser des contenus soigneusement sélectionnés pour :

• entretenir un lien avec le prospect ;
• lui donner des clés de compréhension de votre domaine ;
• le pousser à entrer en relation avec vous.

Par ailleurs, grâce au lead scoring permis dans les solutions de marketing automation, vous pouvez déterminer quels sont les leads les plus chauds et ainsi les contacter en priorité.

4. Fidéliser ses clients

 
Une fois l’achat effectué, ne laissez pas votre client à l’abandon… C’est le moment de lui proposer, entre autres, de nouveaux biens, produits ou services qui pourraient correspondre à ses attentes.

Ces opérations sur le long terme renforceront sa confiance et feront potentiellement de lui un ambassadeur de votre marque.

Vous l’aurez compris : l’Inbound marketing permet de générer naturellement un trafic toujours plus qualifié. Envie de franchir le pas ? Pour en savoir plus sur la mise en place de cette stratégie, contactez les experts de Socialy !