1/ AI : une prise de recul nécessaire

2017 aura marqué une prise réelle de recul quant aux récentes avancées technologiques – notamment l’intelligence artificielle. En cause, des entreprises qui ont choisi de repenser leurs stratégies big data sur le long terme.

Cette même année, l’IA a franchi le cap symbolique d’un marketeur sur deux équipé (State of marketing 2017 – Salesforce). Mais les mentalités ont évolué dans le sens d’un équipement intelligent, raisonné, au regard des coûts que représentent de telles solutions – un chatbot pouvant aisément revenir à 150 000 $.

2/ Inbound marketing : la hype se maintient

En 2017, l’engouement pour l’Inbound marketing – cette stratégie qui consiste à attirer de façon naturelle une base solide et qualifiée de prospects grâce à des contenus de qualité – ne s’est pas essoufflé.

Moins chère que l’Outbound (le content marketing coûte 62 % de moins par lead), cette stratégie permet aux marques de devenir leur propre média, en proposant du contenu intelligent et pertinent à une audience préalablement ciblée. Objectif : générer du trafic et convertir les leads en clients potentiels. Un complément efficace aux actions push et paid.

3/ Marketing automation : l’année de l’éveil

Autre sujet phare de 2017 : le Marketing automation. Une technologie qui consiste à automatiser une suite d’actions et de campagnes dédiées à la génération et à la gestion de leads. Le Marketing automation repose sur l’envoi de campagnes emailing scénarisées et sur l’analyse précise de la consommation de contenus – taux de téléchargements, clics, ouvertures d’emails. Chaque contact se voit alors attribuer un score en fonction de ses interactions avec la marque ; la base peut ainsi être triée du lead le plus chaud au plus froid.

Cette technique marketing a gagné le cœur de nombreuses marques en 2017. Pour cause, elle permet une hausse du chiffre d’affaires d’environ 14 %, par rapport à une stratégie traditionnelle (Nucleus Research). Elle s’avère particulièrement intéressante pour :

• générer de nouveaux leads (+ 50 % en moyenne en marketing BtoB) ;
• nurturer une base existante et accompagner les prospects jusqu’à l’achat ;
• apporter un flux continu de leads aux commerciaux, et ainsi structurer leur emploi du temps.

Objectif : qualifier, nurturer et convertir les leads, de la phase d’awareness jusqu’au closing.

4/ Marketing mobile : enfin des usages BtoB

Support longtemps privilégié par le BtoC, le mobile s’est ouvert en 2017 aux relations commerciales entre professionnels. L’émergence d’applications mobiles BtoB a ainsi signé l’entrée dans l’ère du commercial ultra-connecté. Ces outils permettent :

• un gain de productivité ;
• une rapidité, efficacité et disponibilité des services de ses fournisseurs ;
• l’accès instantané aux informations clients ;
• l’accélération de la relation commerciale BtoB.

Une tendance peu étonnante, si l’on considère que les acteurs du BtoB sont de plus en plus jeunes et connectés. Pour preuve, selon Bubblegum Search, 84 % des digital natives acheteurs BtoB considèrent que leur smartphone est un outil de travail à part entière.

5/ Social selling : les commerciaux aussi ont leur rôle à jouer

En 2017, les commerciaux se sont appropriés les terrains de jeux traditionnellement réservés au marketing. Avec le social selling, les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux professionnels pour entrer en contact avec les prospects, les faire gagner en maturité sur leurs sujets et accélérer la conversion.

Deux réseaux se distinguent :

• Linkedin, plateforme par excellence du social selling. Les différents outils proposés par le réseau social vous permettent d’adopter une infinité de stratégies. Envie d’attirer naturellement des prospects ? Rendez-vous sur Pulse pour partager votre expertise. Dans une approche plus Outbound, l’outil Sales navigator permet de profiter d’une large database, et vous recommande des prospects en fonction de critères établis. Un contact vous intéresse ? Il suffit de lui envoyer un InMail pour établir une première approche.
• Twitter, pour son utilisation optimale en temps réel et l’accessibilité de ses données. La plateforme permet ainsi une meilleure identification des leads et de suivre des comptes stratégiques – notamment pour une veille d’information pertinente.

Cette stratégie a néanmoins connu quelques difficultés. Peu formés et pas nécessairement convaincus des apports du social selling, les commerciaux n’ont pas favorisé la mise en place de la méthode. Résultat : une démarche encore en chantier, inégalement adoptée. En France, en juillet 2017, 28 % des entreprises interrogées par The Smartworking Company et Wavestone attestaient avoir intégré ou envisager d’intégrer dans les 3 mois une telle stratégie. Un chiffre qui devrait grimper en 2018 !

6/ Visual content marketing BtoB : les formats visuels ont le vent en poupe

Dernière tendance notable de 2017 : le visual content marketing BtoB. Vidéos, infographies et autres contenus visuellement impactants ont démontré l’étendue de leur efficacité l’année passée. Pour preuve, le taux de conversion des sites ayant recours à la vidéo est aujourd’hui de 4,8 % – contre 2,9 % pour les sites aux contenus plus classiques.

Des chiffres qui devraient renforcer la tendance qui se dessine en faveur de la réalité virtuelle ou augmentée, mais pas uniquement. 2017 a en effet été marquée par l’émergence de nouveaux contenus, comme :

• les tutoriels ;
• les vidéos pédagogiques ;
• les webinars…

Autant de supports visuels qui viennent donner toujours plus de corps aux stratégies de content marketing BtoB, et de crédibilité aux entreprises qui les mettent en place.

2017 aura été riche d’enseignements et d’innovations dans le secteur du marketing digital BtoB. Des innovations qu’il est primordial de suivre pour rester compétitif, et qui devraient étendre vos perspectives en 2018. Alors, n’attendez plus : pour vous accompagner dans l’adoption des derniers outils de marketing BtoB, faites appel à Socialy !