Social media : quels enjeux en BtoB ?

Intégrer le social media dans votre stratégie de marque consiste à interagir et créer un lien avec vos prospects en utilisant les réseaux sociaux comme principal vecteur de communication. Objectifs : étendre la notoriété de sa marque, construire son image et diffuser ses valeurs, mais également démontrer la connaissance de son audience… et accélérer ou développer les opportunités de vente !

En BtoB, la génération de leads qualifiés sur les réseaux sociaux peut ainsi être opérée dès le début du cycle d’achat. Leads qu’il vous reste à nurturer, toujours sur les réseaux sociaux, jusqu’à ce qu’ils soient assez mûrs pour passer à l’achat.

Un contenu de qualité, sinon rien

On lit souvent « Content is king »… et c’est bien vrai ! Indispensable en BtoB, la stratégie de contenu mérite une réelle réflexion. Pour preuve : les professionnels postant sur leurs réseaux sociaux 80 % de contenu pédagogique et 20 % de contenu promotionnel récoltent davantage de leads et ont un taux de fidélisation plus élevé que les autres.

En apportant des réponses et des solutions concrètes à votre cible, vous maximisez vos chances de transformer vos prospects en clients. Selon une étude menée par Demand Gen Report, 95 % des acheteurs BtoB se tournent plus volontiers vers l’entreprise ayant proposé les contenus les plus pertinents.

Bien sûr, vos produits et services peuvent apparaître dans quelques publications, mais sans tomber dans l’exagération ! Le parcours d’achat sur le web pouvant être très long, le social selling offre avant tout la possibilité de tisser des liens solides avec les prospects, avec comme objectif de conclure une vente, sans précipitation.

L’advocacy : le réseau d’ambassadeurs de la marque

Pour optimiser la portée de vos contenus, l’advocacy s’avère être une solution efficace. Collaborateurs internes (direction, commerciaux, marketeurs…) ou prescripteurs externes (partenaires, fournisseurs, clients…) constituent ce fameux réseau d’ambassadeurs, qui offriront une résonnance forte à votre marque. L’objectif ? Exploiter la visibilité de chacun sur les médias sociaux afin de communiquer autour de votre marque.

Tout le monde a sa place dans l’advocacy : plus le cercle est important, plus la portée de la marque sera longue. Attention cependant à bien adapter le message en fonction de l’ambassadeur !

L’advocacy peut prendre plusieurs formes :

• le partage de contenus, comme des articles de blog, sur les différents réseaux sociaux BtoB ;
• la suggestion aux contacts personnels de participer à un webinar ou de télécharger un livre blanc ;
• le renvoi vers un site institutionnel depuis un profil social privé.

Social media BtoB : démontrer son expertise

C’est une évidence : tous les prospects présents dans votre cercle ne sont pas forcément intéressés par le produit ou le service que vous proposez. Se positionner comme une aide extérieure ou une source d’informations fiable plutôt que comme un simple vendeur donnera à ces prospects, avant tout friands de contenus utiles, une image positive de votre marque et attirera leur attention.

Pour preuve : Linkedin estime que 92 % des acheteurs en BtoB sont plus disposés à échanger avec un commercial capable d’apporter un contenu pertinent et expert via le social media BtoB. D’où l’enjeu, pour vous, d’utiliser les réseaux sociaux comme une opportunité supplémentaire de démontrer votre expertise, et la pertinence des contenus partagés.

Le snack content : s’adapter aux formats des réseaux sociaux

La durée d’attention moyenne en baisse a donné naissance au snack content : un contenu court et percutant, pensé pour être « consommé » rapidement.

Sur les réseaux sociaux, la publication d’extraits courts ou la mise en valeur d’informations clés sont des techniques éprouvées, dont vous pouvez tirer parti. En BtoB, l’idée est de trouver un juste équilibre entre la publication de contenus attractifs et faciles à consommer et de sujets plus longs et complexes.

Le rôle des commerciaux dans la conversion des leads

C’est au moment de la conversion des leads que la démarche de social selling BtoB prend tout son sens. Une stratégie qui implique un fort investissement des commerciaux dans toutes les phases du parcours d’achat.

Selon l’étude Buyers Survey, menée par Demand Gen Report, 57 % des acheteurs BtoB lisent les échanges qui ont lieu sur les réseaux sociaux lors de leurs recherches. D’où la nécessité d’adopter une stratégie de social selling solide !

Une stratégie de social selling multiplateforme

Utiliser les différentes plateformes mises à disposition est indispensable pour faire croître votre trafic et générer de nouveaux leads afin de développer rapidement votre réseau. Voici 4 règles à appliquer lors de la mise en œuvre de votre stratégie :

• miser sur l’implication ;
• être présent au bon moment du cycle d’achat ;
• respecter l’identité de la marque ;
• prendre parole de façon intelligente sur les réseaux sociaux.

L’optimisation des profils ne doit pas être négligée afin de décupler l’impact de votre présence sur les médias sociaux. Votre mission : vous imposer comme un acteur incontournable du secteur, qui délivre des conseils d’une qualité optimale. Séduction de l’audience assurée !

Vous l’avez compris, le social media BtoB n’est pas à mettre au placard : votre visibilité sur ce canal est indispensable à votre succès. Vous souhaitez mettre en place une stratégie social media percutante ? Les experts Socialy sont à votre écoute !